El salto entre encontrar clientes y construir una organización capaz de vender de forma repetible suele marcar una nueva etapa para las empresas B2B. RGB quiere entrar precisamente en ese punto.
La firma, fundada en México por Roberto Gaudelli Barbosa, inició operaciones con un modelo de Chief Revenue Officer (CRO) fraccional, bajo el cual incorpora temporalmente liderazgo comercial senior en compañías que ya validaron su producto, pero necesitan estructurar su estrategia, equipo y sistemas de ventas para crecer.
La propuesta está dirigida principalmente a empresas B2B de tecnología y servicios financieros. En lugar de contratar desde el inicio a un director comercial permanente o recurrir a una consultoría enfocada únicamente en recomendaciones, RGB plantea intervenciones de entre seis y 12 meses en las que participa directamente en la construcción de la operación comercial.
Gaudelli llega al proyecto después de más de 15 años de trayectoria en tecnología, fintech y pagos. Antes de fundar RGB ocupó posiciones comerciales y de desarrollo de negocio en Prometeo, NovoPayment, Visa y Linio, con experiencia en expansión regional, producto y construcción de equipos comerciales.
“El primer millón de dólares de ventas en las empresas de tecnología B2B generalmente lo hacen los propios fundadores. El reto viene cuando es el momento de escalar ventas y cambiar por completo la forma de generar ingresos”, explicó Gaudelli.
El planteamiento parte de una situación frecuente en startups y compañías tecnológicas jóvenes: las primeras ventas dependen del conocimiento, contactos y participación directa de los fundadores. Conforme la empresa crece, ese modelo deja de ser suficiente y necesita convertirse en un sistema que pueda operar un equipo más amplio.
Construir la maquinaria comercial
El trabajo de RGB comienza con la definición del cliente ideal y los casos de uso del producto. A partir de ahí, la firma diseña la estructura comercial, trabaja con los equipos en metodologías de venta consultiva y configura herramientas como el CRM, junto con los indicadores necesarios para seguir oportunidades y resultados.
El modelo también contempla la puesta en marcha de canales de generación de demanda, desde campañas digitales hasta eventos de industria y otras actividades comerciales. Durante las primeras etapas, RGB acompaña al equipo en reuniones con clientes para ajustar mensajes, procesos y argumentos de venta.
La meta es que, terminado el periodo de intervención, la empresa pueda operar esa estructura sin depender del CRO fraccional.
“RGB ofrece este know-how listo para poner en acción la maquinaria de ventas y hacer la transferencia del sistema en menos de 12 meses”, señaló Gaudelli.
El modelo se ubica en un espacio intermedio entre contratar a un ejecutivo senior de tiempo completo y contratar una consultoría externa. La diferencia está en que el ejecutivo fraccional asume temporalmente responsabilidades operativas dentro de la compañía y participa en la implementación de la estrategia, no únicamente en su diseño.
Para compañías que todavía no necesitan o no pueden justificar una posición ejecutiva permanente, esta estructura permite incorporar experiencia senior durante una etapa específica de crecimiento.
Primer proyecto con Cecoban
RGB ya trabaja con Cecoban en un proyecto relacionado con su estrategia comercial y evolución tecnológica.
Cecoban ocupa una posición particular dentro de la infraestructura financiera mexicana: es la única empresa autorizada por Banco de México para proporcionar los servicios de Cámara de Compensación Electrónica Nacional para cheques, transferencias electrónicas de fondos y domiciliaciones.
El proyecto funciona también como una primera prueba del enfoque de RGB en organizaciones vinculadas con infraestructura financiera, uno de los sectores donde Gaudelli ha desarrollado buena parte de su carrera.
La firma busca trabajar con empresas que ya dejaron atrás la fase inicial de validación y enfrentan ahora una pregunta distinta: cómo convertir un producto que ya encuentra compradores en una operación comercial capaz de generar ingresos de manera más predecible.
“RGB acompaña a las empresas en etapas clave de crecimiento para fortalecer su estrategia comercial, acelerar la generación de oportunidades y desarrollar las capacidades necesarias para escalar sus ventas”, afirmó Gaudelli.
La apuesta llega además en un momento en que desarrollar software es cada vez más rápido y barato, mientras que construir distribución sigue siendo una tarea mucho menos automatizable. Para RGB, ahí está precisamente el problema que busca resolver: pasar de tener un producto vendible a tener un sistema para venderlo.